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首页>>企业管理 - 销售程序与技巧
销售程序与技巧
 
企业管理  加入时间:2010/3/3 13:42:10     点击:1824

 

销售策划:套路—用于指导:要有理有利。
1、 销售准备
武装自己:了解—解答客户提问(要做主就要马上答复,如超越权限先请示再做答复);
认识产品—了解顾客的日常习惯,个性爱好、期望值和要求;
进一步做工作—通过前两项的积累,把工作进一步开展。
迎接挑战:全力以赴,私生活简单化;明确目标,根据能力,控制时间;预定成功的期限;不断进取,刷新纪录;坚忍不拔;人在遇到困难时,消极的思想会导致事情越来越糟,积极的思想会使你的事情越来越好;在遇到别人的冷遇时一定要沉住气:我是在工作,我是在工作!
平均法则:走访100位客户,才有一位顾客购买,要达到这个数字,培养良好的心理状态;高度的自信,了解自己。
2、 寻找顾客
在电视广告中
在招聘单位中
在网络信息中
在报纸广告中
在电台广播中
在大街小巷中……
3、 介绍产品
解答下列为什么:为什么访问?为什么给你介绍时间?为什么买你的产品?我的产品能给我的客户带来什么?谁说的?谁曾这么做过?我能得到什么?介绍时遵守的要点:切记要产品迎合顾客的事业,不能反其道而行之。
4、 访问顾客的原则
诱导顾客,不能印象顾客,要尽快交易;
不仅仅推销产品成本,更重要的是推销理念,推销的是使用后的效果;
用顾客的语言惊醒介绍;
先设定顾客所要问的问题;
书面材料口头介绍:老总要详细结实,部门要简明扼要;
聆听顾客意见:
产生异议:不能限制阻止,只能设法控制,加以疏导;
处理策略:如果嫌价高,反问为什么,为何如此想?不经意地提问要谨慎对待;临到签单时突然提出大幅度降价,不能随便答复他们;越是容易得到的客户,越是容易失去;情绪要轻松,不要紧张,好业务员是不容易被激怒的;
尊重顾客,要圆滑地应付;
即使生意不成,也不要伤了和气,给自己留个后路。
5、 注重仪表
人只能给别人一次第一印象;
要做出最好的成绩,必须使人信赖,能随时给他们提供优质服务;70%的信誉来自售后服务;
着装:深色的上装和下装、浅色的衬衣、深色的裤子和皮鞋,领带要符合西装;在你的一切穿戴中,你的表情是最重要的饰品;不要把自己的私人情绪影响工作,要调整自己的心态。
6、 道德规范
文明待客,言谈举止文明;
搞好同事、同行之间的关系;要有自信心,要有大度的胸怀;反馈信息要准确、真实;
保守商业机密,不该说的不说;合同、方案不要让不适合的人看;遵守客户权利,不要轻易泄露别人的隐私;
要不断总结经验教训;
要把自己的私生活调节好,不能因此而损害自己与公司的利益;
不要对别人的问题掩饰或辩解;
专家型销售:问题解决专家,异议处理专家。
7、 售后服务
备齐所需的文字材料和演示盘;
寻找关键人物:在销售过程中,要善于发现有决定权的人物;
遇到问题要向公司反映,而不要同客户进行交流;
做事要认真看清再做;
短时间的大面积覆盖;
细心倾听顾客的意见,提问诱导客户告诉你;
当自己痛苦时,对方也同样痛苦;对对方的话要“佯装”佩服,会引起共鸣;对别人的谈话或建议即使自己不十分赞同也要表现出专注的神情,让他感觉到你对他的谈话非常重视;
全面收集竞争对手和客户的消息;诋毁竞争对手要有艺术性:我听说…我也不很清楚;
谨慎报价:做好报价前的准备工作;底价概念模糊,主要看客户承受能力再报价,搞清企业的财务预算;报价的时机不能太早(我们的产品弹性很大,我如果没弄清楚您的需求,没法报价,主要看你的认证范围是什么?);报价的时候越晚,你得到的信息越多;
报价要有一定的弹性、模糊,留有一定地余地;吸纳别人的优点,重点问题不能模糊;
持续跟进:企业的决策是变化无常的,只要没有做过的客户都是我们的准客户,要持续跟进;
尽快尽早搞清客户的决策模式;分析难点勇于突破,了解决策层发生的事,要实事求是 ;加强沟通,找出解决问题的有效办法;
怎样同客户接触:清晰、镇定地告诉对方我们公司的名称、多少拥护已经接受过我们的服务;能给客户带来的好处;要提前5分钟到;
公司优势:本地化服务,专业性公司;产品使用性强,特别灵活;
不要在外树一家敌人,不贬低他们,否则公司会越来越举步为艰;
工作指南:先进的理念打动人,适宜的关心送给人,个人的诚信成就人;推销三步曲:推销个人----推销公司-----推销产品;
送礼只送对的,不送贵的;
工作日志:当日工作解决、明日工作安排,按重要性分为A、B、C分类;当日业务记录,竞争对手的情况;自己的得失之处;行动时间表;
要学会感情投资,寻找一个平衡点;

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